No sirve para rellenar cuatro casillas. Sirve para tomar mejores decisiones.
Siempre que alguien me pide ayuda para montar una empresa, hay una herramienta que aparece sobre la mesa antes que el logotipo, la página web o las redes sociales: el DAFO. Y no, no sirve exclusivamente para montar un negocio. También lo utilizo cuando una empresa lleva tiempo funcionando y, de repente, deja de crecer, pierde clientes o simplemente tiene la sensación de que ha perdido el rumbo. En esos casos el problema rara vez aparece de un día para otro. Normalmente lleva tiempo ahí, solo que nadie se había parado a analizarlo.
El DAFO no es más que un análisis estratégico basado en cuatro grandes bloques: Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades (de ahí vienen las siglas 😉). Parece una herramienta sencilla, y realmente lo es. El problema aparece cuando pensamos que consiste únicamente en rellenar cuatro cuadrantes. Porque no es así.
Un DAFO no empieza dibujando una tabla
Creo que uno de los mayores errores es pensar que hacer un DAFO consiste en abrir una plantilla de Internet y empezar a escribir palabras.
- “Calidad.”
- “Competencia.”
- “Poco presupuesto.”
- “Crecimiento.”
Y listo. Para mí nunca ha funcionado de esa manera. Cuando realizo un DAFO con un emprendedor o con una empresa, lo primero que hago es sentarme a hablar. No saco una plantilla. No empiezo a rellenar casillas. Empiezo una conversación. Porque antes de analizar un negocio necesito entender cómo piensa la persona que hay detrás.
Siempre empiezo por las fortalezas
Curiosamente, no empiezo por donde dicen muchos manuales, empiezo por las fortalezas y no lo hago porque exista una norma que diga que debe hacerse así. Lo hago porque es la mejor forma de romper el hielo. Cuando le preguntas a alguien en qué cree que destaca, la conversación fluye sola. Habla con ilusión, recuerda por qué decidió emprender y empieza a contar cosas que probablemente no aparecerían si la primera pregunta fuera: “¿Qué estás haciendo mal?” Mientras tanto yo escucho. Y, aunque parezca una tontería, voy guardando mucha información. Más adelante aparecerán las debilidades y parte de esas fortalezas volverán a salir para ponerlas en contexto y evitar que el emprendedor se desanime. Porque esto es una conversación, no un formulario.
No todo puede ser una fortaleza
Aquí aparece uno de los errores más habituales. Muchas personas responden cosas como:
“Somos trabajadores.” “Tenemos muchas ganas.” “Somos muy serios.” Y siento decirlo, pero eso no son fortalezas. Eso es lo mínimo que debería tener cualquier persona que decide montar una empresa.
Si tu mayor fortaleza es ser trabajador, quizá el problema no esté en el DAFO, una fortaleza de verdad es aquello que realmente te diferencia del resto. Puede ser una patente, una tecnología propia, una ubicación privilegiada, una inversión inicial que te permita crecer con tranquilidad, un proceso mucho más eficiente que el de la competencia o incluso una experiencia muy concreta en un sector determinado; la pregunta no es qué haces bien. La pregunta es qué haces mejor o diferente que los demás.
Las oportunidades no nacen de tus deseos
Después llegan las oportunidades y aquí vuelve a aparecer otro error muy común, las oportunidades no son aquello que te gustaría conseguir. No es “crecer”, tampoco es “vender más” ni siquiera es “abrir otra tienda”. Las oportunidades nacen fuera de la empresa. Surgen cuando cambia el mercado, aparece una nueva tecnología, cambia la legislación, evolucionan los hábitos de consumo lo que hace que aparezcan necesidades que antes no existían. Hace unos años prácticamente nadie hablaba de inteligencia artificial en una pequeña empresa. Hoy muchas compañías están replanteando procesos completos gracias a estas herramientas. La IA no es la oportunidad ésta nace porque el entorno ha cambiado.
Y quien sea capaz de adaptarse antes que los demás tendrá ventaja.
Las amenazas son la otra cara de la moneda
Siempre digo que las amenazas van de la mano de las oportunidades. Porque casi siempre nacen del mismo sitio serían las dos caras de una misma moneda; si aparece una nueva tecnología, para unos será una oportunidad y para otros una amenaza. Si cambian los hábitos de consumo, algunos negocios crecerán y otros desaparecerán, si aumenta el coste del transporte, una empresa puede adaptarse y otra quedarse fuera del mercado.
Aquí, por ejemplo, en Melilla lo vemos con bastante frecuencia. Hay empresas que dependen completamente del transporte marítimo para recibir o enviar mercancía. Un temporal puede retrasar un barco durante días y eso, para determinados productos perecederos, puede convertirse en un problema muy serio pero la amenaza no es el barco, lo es es depender exclusivamente de una situación que no puedes controlar. Detectar ese tipo de riesgos antes de abrir una empresa puede ahorrarte muchos disgustos.
Las debilidades casi siempre se repiten
Después de hablar durante un buen rato llegan las debilidades y curiosamente, suelen parecerse bastante entre unas empresas y otras: la falta de presupuesto, o de tiempo, problemas de comunicación, dificultad para encontrar personal cualificado, la dependencia de una única persona para hacerlo absolutamente todo… Muchas veces el emprendedor las vive como un problema inevitable yo intento que las vea como algo que todavía está a tiempo de solucionar, porque una debilidad detectada antes de empezar deja de ser un problema y se convierte en una decisión.
Y esa diferencia cambia completamente la forma de afrontar un proyecto.
El DAFO no termina cuando acabas la tabla
Hay quien piensa que el DAFO termina cuando las cuatro casillas están completas y para mí ahí empieza el trabajo de verdad. Toda esa información se transforma en un plan estratégico.
- ¿Qué objetivos vamos a perseguir?
- ¿Qué problemas hay que resolver primero?
- ¿Qué acciones tienen más prioridad?
- ¿Qué riesgos asumimos y cuáles vamos a intentar evitar?
Un DAFO sin decisiones posteriores es solo un documento, en cambio debería ayudarte a decidir si merece la pena seguir adelante, cambiar el enfoque o incluso aparcar una idea durante un tiempo. Y sí, a veces la mejor decisión también es no emprender todavía. ¿ no te han dicho alguna vez al enfrentarte a un problema… haz una lista de pros y contras? ¡Ahí lo tienes!.
Mi reflexión
Cada vez estoy más convencida de que el problema no es que las empresas no hagan un DAFO. El problema es que, muchas veces, lo hacen porque alguien se lo ha pedido, porque forma parte de un plan de empresa o porque necesitan presentarlo para una subvención. Y un documento que se hace para cumplir un trámite rara vez cambia una empresa.
En cambio, un DAFO bien planteado puede cambiar por completo la forma de entender un negocio. No sirve para rellenar cuatro casillas y darlo por terminado. Sirve para obligarte a hacerte preguntas que, probablemente, nunca te habías planteado. ¿De verdad conozco a mi cliente? ¿Estoy preparado para asumir este riesgo? ¿Mi idea es tan buena como creo o simplemente estoy enamorado de ella? ¿Tengo recursos suficientes para empezar o debería esperar un poco más?
Al final, el valor de un DAFO no está en el documento que entregas. Está en las conversaciones que genera y en las decisiones que eres capaz de tomar después de hacerlo.
Y, si después de terminarlo descubres algo que no te gusta, no significa que el DAFO haya fallado. Al contrario. Significa que ha cumplido exactamente con su función: hacerte ver hoy un problema que, de no haberlo detectado, probablemente habrías descubierto demasiado tarde.
